Het werven van klanten – acquireren – is voor veel MKB-ondernemers een vervelend onderdeel van ondernemen. Ze zijn veel liever bezig met hun vak, met produceren of diensten verlenen. Echter, niet acquireren betekent te weinig klanten, omzet en winst.

Hollen of stilstaan

Ik ben mijn bestaan als ondernemer gestart in het videoproductiebedrijf van mijn partner. Vanaf de zijlijn maakte ik al een paar jaar daarvoor mee dat het hollen of stilstaan was in het bedrijf. Met man en macht (er waren vijf partners en een aantal medewerkers) werd gewerkt aan het werven van klanten. Ieder bij de eigen klanten en in het eigen expertisegebied. Daarna begon het werk aan grote projecten. Wanneer de film klaar was en ook andere projecten afliepen, ging de hele club weer ‘zichzelf verkopen’. De sfeer in het bedrijf zakte vervolgens naar het nulpunt, want de uitgaven gingen door, maar de inkomsten niet. Acquisitie is dan een drama en je klant merkt je ‘wanhoop’.

Stel acquireren niet uit

Pas acquireren wanneer je verlegen zit om nieuwe opdrachten is dan ook geen goed idee. Stel je namelijk maar voor: je zit bij een potentiële klant en jouw bedrijf heeft de opdracht echt nodig. Wanneer de klant dat merkt, gaat deze onderhandelen over de prijs en de voorwaarden. Allemaal zaken die goed zijn voor de klant, maar minder goed zijn voor jou. Je wilt de opdracht, dus accepteer je sneller een overeenkomst die niet altijd het beste is voor je bedrijf.

Anticyclisch acquireren

Verkopen is een continu proces dat het meest effectief is als je succes en voldoende leuke opdrachten hebt. Een goede manier om te acquireren is door op bezoek te gaan bij klanten wanneer je druk bent, in de flow zit en alleen tijd hebt voor een echt interessante opdracht. Hierdoor is je uitstraling goed en ben je enthousiast over jouw bedrijf. Bijna als vanzelf smeekt de opdrachtgever of je nog wat tijd kunt vrijmaken voor een nieuwe klus.

Als je gaat acquireren wanneer je voldoende werk hebt, betekent dat dat je met een oude of nieuwe klant overlegt om te kijken of ze nog ergens mee ‘zitten’. Voorwaarde voor jou is dat de opdracht winstgevend of inspirerend genoeg moet zijn om ander werk te verschuiven. In feite creëer je zo een situatie van schaarste, zodat de klant de druk voelt om meteen te handelen als ze zaken met jou willen doen. Ga het gesprek aan met je huidige klanten.

Haal meer uit je klant

Wil je handige tips om meer opdrachten of orders van je bestaande klanten te ontvangen en zo je onderneming verder te kunnen laten groeien? Lees dan onze handige whitepaper ‘Haal meer uit je klant’.

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong? Neem dan rechtstreeks contact op met één van onze bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.