Welke marketingactiviteiten zet jij als  MKB-ondernemer in om jouw bedrijf, producten en diensten onder de aandacht te brengen bij jouw doelgroep? Middelen daarbij zijn vaak reclame, product promotie en actief persoonlijk netwerken. Op zich uitstekende keuzes en heel belangrijk. Nog belangrijker is om een juiste marktstrategie te hebben. Die moet gefocust zijn op de juiste klantsegmenten, de behoeften van de klanten, het goed vervullen van deze behoeften en het hanteren van een goede prijsstrategie zodat je (voldoende) winst haalt uit je activiteiten. Deze maand gaan we in op de ondernemersvraag:

Welke marktstrategie zet ik in om mijn winst te verbeteren?
Paul Farmer, bedrijfsadviseur bij thexton armstrong: “Meestal al vanaf het eerste adviesgesprek kijk ik samen met de klant naar een juiste marktstrategie en hoe wij dit samen kunnen opbouwen en uitvoeren. Dat werkt prima, ook al omdat het ontwikkelen van een gerichte marktstrategie voor een ondernemer ook kan dienen als een soort van spiegel. Dat geldt helemaal voor MKB-ondernemers die geregeld dag en nacht aan het werk zijn en veel aan hun hoofd hebben.”

Essentie van een goede marktstrategie
“Als MKB-ondernemer is het essentieel om de behoeften en wensen van je klanten goed te kennen en te begrijpen, evenals de verschillende marktsegmenten waarin je werkzaam bent. Cruciaal is dat je de 3 onderstaande stappen in de juiste volgorde neemt en dat elke stap echt volledig klopt. Klopt een stap niet, dan is er een ‘mismatch’ tussen de behoefte van jouw (potentiële) klanten en de toegevoegde waarde van jouw aanbod. In dat geval is het goed om je strategie aan te passen en je bijvoorbeeld te gaan richten op andere klantsegmenten. Het kan ook zijn dat bij het bepalen van je marktstrategie naar voren komt dat je er goed aan doet om je product of serviceverlening aan te passen. Een andere mogelijke uitkomst bij het bepalen van een effectieve  marktstrategie kan zijn dat je er goed aan doet om je prijs aan te passen (meestal te verhogen).”

Stap 1: Waardepropositie – welke klanten, behoeften, producten/diensten?
“De eerste stap is het definiëren van je waardepropositie, de belofte die je aan je klanten doet over de waarde die ze ontvangen door jouw producten of diensten te gebruiken. Het is belangrijk om gedetailleerd te weten welke specifieke behoeften, wensen, eisen en problemen je klanten hebben. Want dan kun je  een krachtige waardepropositie formuleren die daar goed op aansluit en daarmee onderscheid je je van je concurrenten en overtuig je jouw klanten om voor jou en jouw bedrijf te kiezen.”

Stap 2: Waardecreatie – hoe creëren we waarde met deze propositie?
“Na het bepalen van je waardepropositie neem je de volgende stap: goed kijken naar de waardecreatie voor je bedrijf. Dit houdt in dat je onder de loep neemt hoe je de beloofde waarde daadwerkelijk levert of gaat leveren. Hierbij gaat het om het ontwerpen, produceren en leveren van producten of diensten die voldoen aan de belangrijkste behoeften van je klanten. Om aan deze klantbehoeften te voldoen is het essentieel om je te richten op de eigen sterktes binnen je bedrijf. Want dan komen klanten bij je terug en bouw je merkloyaliteit op. Doe je dat echt goed, dan worden klanten jouw ambassadeurs die je aanbevelen bij anderen. Door waardecreatie centraal te stellen in je bedrijfsproces en bij je productbeleid kun je een concurrentievoordeel behalen en je positie in de markt versterken.”

Stap 3: Waarderealisatie – hoe maken wij winst hiermee?
“De laatste stap is waarderealisatie. Van belang hierbij is de prijsstelling van je producten of diensten, waarbij je ervoor zorgt dat je de juiste prijs krijgt voor de waarde die je levert. De dekking voor onder meer productie, distributie, verkoop en marketing moet juist zijn. Maar het is minstens zo belangrijk dat klanten en prospects een goede perceptie hebben van de waarde van jouw product/dienstverlening. Een effectieve prijsstrategie zorgt voor hogere winstmarges en een gezonde financiële situatie voor je bedrijf. Het is ook van belang om je prijsstrategie af te stemmen op de concurrentie en de prijselasticiteit van de marktsegmenten waarin je actief bent.”

“De afgelopen tijd zijn de kosten voor veel bedrijven gestegen, onder meer door hogere kosten voor energie en transport. Vanwege die hogere kosten en de huidige inflatie zou een groot aantal ondernemers hun prijzen moeten verhogen. Veel MKB-ondernemers durven dat niet omdat ze bang zijn dat hun klanten dan bij hen weggaan. Die vrees is natuurlijk begrijpelijk maar ongegrond. Want maar weinig klanten kopen hun product of diensten alleen op basis van de prijs. Doen ze dat wel, dan zijn dat vaak precies de klanten die je liever niet hebt. Een goed advies en een vakkundige service of een waardevol product blijken voor de meeste klanten veel belangrijker te zijn dan de prijs.”

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong om deze 3 stappen effectief in te zetten voor je bedrijf? Neem dan rechtstreeks contact op met Paul Farmer of met één van onze andere bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.