Evenals consumenten zien ook ondernemers hun dagelijkse kosten op allerlei gebieden omhoog gaan. Oorzaken zijn onder meer de sterk gestegen kosten voor energie, hogere transportkosten en hogere personeelskosten. Wellicht heb jij ook je verkoopprijs en winstmarge niet gebaseerd op ‘harde’ cijfermatige informatie maar op onderbuikgevoel. Daardoor loop je het risico structureel te weinig te berekenen en onvoldoende winstmarge te behalen. Of bereken je juist teveel en mis je daardoor omzetkansen. Hoe krijg je inzicht en overzicht op het gebied van kosten en zorg je dat je een passende verkoopprijs hanteert en een goede winstmarge behaalt?

Deze maand gaan we in op de ondernemersvraag: 

Zijn mijn huidige verkoopprijzen kostendekkend en heb ik voldoende winstmarge?
Joris van Unen, één van de bedrijfsmentoren van thexton armstrong, heeft als voormalig accountant een even voor de hand liggend als passend antwoord op deze vraag: “Meten is weten”. Je kunt de verkoopprijzen voor je diensten en producten op allerlei manieren berekenen. Ik raad elke ondernemer af om zijn/haar verkoopprijzen alleen maar op onderbuikgevoel of de prijzen van de concurrent te baseren. Een veel gebruikte wijze om een verkoopprijs te berekenen is de kostprijs-plus methode. Je zet hierbij een bepaalde winstmarge bovenop je kostprijs. Die berekeningswijze is natuurlijk lekker makkelijk en overzichtelijk maar vrijwel altijd doet een ondernemer zichzelf daarmee tekort en neemt hij ongemerkt hoge bedrijfsrisico’s, terwijl dat helemaal niet nodig is.”

Naar het totaalplaatje van al je kosten kijken
“Door de huidige stijging van de kosten voor energie, brandstof, personeel en overige doorberekende kosten en ook door de verhoogde filedruk komt de verkoopprijs en de winstmarge van jouw bedrijf mogelijk onder druk te staan. Wil jij net als menig ondernemer de verkoopprijs verhogen om onderaan de streep voldoende marge over te (blijven) houden? Want daar doe je het als ondernemer toch allemaal voor. Uiteraard is het verhogen van je verkoopprijzen een gevoelig onderwerp. Want je loopt natuurlijk het risico dat je jezelf uit de markt prijst en dat je bij het herstellen van je marge juist klanten, omzet en winst verliest. Hoe pak je een eventuele tariefsverhoging aan? Ik adviseer om sowieso diepgaand naar het totaalplaatje van al je kosten – ook je overheadkosten – je verkoopprijzen, je winstmarge en je bedrijfsefficiency te kijken. Dat klinkt wellicht ingrijpender dan het in de praktijk is.”

Ongemerkte winstlekkage bij negen van de tien MKB-bedrijven
Uit onderzoek onder MKB-bedrijven in Nederland en België blijkt dat er bij negen van de tien bedrijven geld weglekt.
En niet zo’n beetje ook. Gemiddeld bedraagt de winstlekkage maar liefst 9% van de omzet. Joris: “Dat is natuurlijk heel fors maar is ook onnodig want het is te verhelpen. De oorzaken van winstlekkage zijn verschillend per bedrijf en per branche maar bijna altijd ontbreekt een actueel totaalinzicht van de feitelijke directe inkoopkosten, inclusief alle overheadkosten. En vaak is er ook geen actuele cijfermatige informatie beschikbaar over onder meer productiviteit en productiestops. 

Samen een integrale werkmethodiek inpassen
Voor veel MKB-ondernemers is het maken van echt goede kostprijscalculaties en het berekenen van de juiste verkoopprijzen zowel complex als arbeidsintensief. Met de door thexton armstrong ontwikkelde geïntegreerde totaalaanpak analyseren we het volledige plaatje en passen we samen en stap voor stap werkmethodieken in om structureel te komen tot betere inkoopprijzen en de juiste verkoopprijzen en winstmarges. Het kan bijvoorbeeld zijn dat je voor bepaalde producten of diensten een te lage verkoopprijs hanteert omdat je inkoopkosten en overige kosten onvoldoende toegerekend zijn. Je kunt dan je marge verhogen maar het kan ook de moeite lonen om te kijken of je goedkoper kunt inkopen, je overheadkosten kunt verlagen of je productiviteit kunt verhogen. Andersom is het natuurlijk ook mogelijk dat je voor bepaalde producten of diensten een te hoge prijs hanteert waardoor je te weinig omzet en winst realiseert. In het uiterste geval kan het heel goed zijn voor je bedrijfsresultaat om dat product of die dienst te laten vallen.”

Gedetailleerde projectadministratie en nacalculatie onmisbaar
“Een verkoopprijs en winstmarge staan natuurlijk niet op zich, het gaat om de onderlinge samenhang. Wellicht moet bijvoorbeeld de focus op het gebied van klanten verlegd worden. Want de klanten die de hoogste omzet realiseren hoeven jou niet persé de hoogste winstbijdrage op te leveren, onder meer omdat ze veel tijd vragen. Het is goed om helder in beeld te hebben welke klanten met welk product of dienst de hoogste bijdrage in je omzet en winst opleveren, ook al om je risico’s beter te spreiden. Hoe dan ook: een gedetailleerde projectadministratie en een nacalculatie zijn onmisbaar om je actuele bedrijfsresultaten inclusief inkoopprijs, verkoopprijs en efficiency te monitoren en tijdig bij te sturen. Uit ervaring weet ik dat veel MKB’ers geen of geen goede nacalculatie hebben, terwijl dat juist vitale praktijk-informatie oplevert.”

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij ook een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong? Neem dan rechtstreeks contact op met Joris van Unen of met één van onze andere bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.