Al in 1957 ontwikkelde Igor Ansoff, Amerikaan van Russische komaf, zijn welbekende matrix met vier groeistrategieën. Afhankelijk van je product en markt – bestaand of nieuw – kun je één van deze strategieën kiezen. In deze blog leg ik uit hoe je ‘marktpenetratie’ in de praktijk kunt toepassen.

Marktpenetratie is vooral interessant voor bedrijven die nu nog een klein marktaandeel hebben. Zij kunnen nog veel winnen.

Bij marktpenetratie is zowel het product als de markt bekend. Dat maakt het tot een redelijk veilige groeistrategie. Wél is het zo dat je actief de confrontatie met je concurrenten opzoekt. Dat kan leiden tot een prijzenoorlog.

Méér halen uit een bestaand product op een bestaande markt, dat is waar het bij marktpenetratie om draait.

Bij deze groeistrategie zullen je inspanningen vooral liggen op het vlak van marketing en sales. Er zijn een aantal manieren om marktpenetratie te realiseren:

Klantentrouw vergroten

De eerste mogelijkheid is het vergroten van de trouw. Bijvoorbeeld door het opzetten van een “trouwe-klanten-programma” met bepaalde privileges voor vaste klanten, zoals maatwerkaanbiedingen en kortingen. Het doel is ervoor te zorgen dat incidentele afnemers van je product vaste klanten worden.

Helaas slaan loyaliteitsprogramma’s regelmatig de plank mis, maar liefst 77% mislukt in de eerste twee jaar. Onderzoek van Capgemini laat zien dat bedrijven alleen aankopen belonen en niet de betrokkenheid (engagement) van de klant bij het merk.

Klanten weglokken

Daarnaast kun je ervoor kiezen klanten proberen weg te ‘lokken’ bij je concurrenten. Zeker in een verzadigde markt kan het lonen om je te onderscheiden op prijs of door actiever te adverteren. Voordat je hieraan begint, raad ik je aan om  het boek “geef nooit korting!” van Jos Burgers te lezen.

Burgers heeft al veel ondernemers overtuigd van de onzin van adverteren en het gevaar van korting geven. Volgens hem zijn lage prijzen funest voor een gezond rendement en tasten ze de winst van bedrijven, professionals en zelfstandigen flink aan.

Sinds de crisis is de prijs- en margedruk op veel markten alleen maar toegenomen. De verwachting is dat daar voorlopig geen einde aan zal komen, zelfs niet als de economie zich heeft hersteld.

“Nieuw” product introduceren

Ook kun je nieuwe versies van bestaande producten verkopen aan je bestaande klantenkring. Mensen willen vaak het nieuwste en mooiste product hebben, met alle toeters en bellen.

Wanneer er een nieuw model of gewijzigde versie van je product (of dienst) is, heb je een goede reden om contact op te nemen met je bestaande klanten. Een goed voorbeeld is de markt voor smartphones.

Door voortdurend nieuwe modellen op de markt te brengen, proberen elektronicafabrikanten hun klanten ertoe aan te zetten hun oude telefoon te vervangen, terwijl deze het nog prima doet.

Ga in gesprek met de klant

Verder kun je de servicegraad en aandacht voor je klanten tot het maximum opvoeren. Zeker in een markt waar je concurrenten dezelfde prijzen hanteren en/of dezelfde producten of diensten aanbieden.

De markt mag dan wel “bekend” zijn, maar weet je zeker wat er leeft bij de klanten? Durf het eens op een niet-commerciële manier te vragen via klantinterviews. Je zult ervan versteld staan wat je van klanten kunt leren.

Voer de servicegraad op

Het opvoeren van de servicegraad en veel aandacht geven aan je klanten wordt ook wel “Customer Intimacy” genoemd; intiem worden met je klant. Het gaat erom dat je zo goed mogelijk kunt het inspelen op de (wensen van de) klant. Zowel tijdens de oriëntatiefase, de aankoop als na aanschaf van het product (of dienst).

Coolblue is een goed voorbeeld van een bedrijf dat uitblinkt op Customer Intimacy. Zij doen er alles aan om een relatie op te bouwen met de klant. Vanaf het eerste moment dat zij de klant spreken en nadat de laatste bestelling op de mat ligt.

Heb je al een groot marktaandeel? Of zijn de marges in je markt laag? Dan is een van de drie andere groeistrategieën commercieel gezien waarschijnlijk interessanter.

Meer verkopen aan bestaande klanten betekent meer omzet. Omzetgroei is prima, maar winstgroei is beter. Wil je weten hoe het kan dat je winst niet meegroeit met je omzet en wat je eraan kunt doen? Download dan dit whitepaper “Mijn omzet groeit, waarom mijn banksaldo niet?”

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong? Neem dan rechtstreeks contact op met één van onze bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.