Vanochtend fietste ik langs een ‘bijna-klant’, waar de uitverkoopborden al een tijdje hingen en helaas nu de inboedel werd ingepakt. Failliet!

Anderhalf jaar geleden had ik een afspraak om hen te helpen (de schulden waren torenhoog) en ondanks mijn bereidheid om het risico van wanbetaling aan te gaan, bedacht de ondernemer zich en werd onze afspraak naar de prullenbak verwezen.

Op weg naar de binnenstad fiets ik altijd langs dit bedrijf en iedere keer vraag ik mij af wat zijn plan werkelijk was om te overleven. Drastische maatregelen waren nodig: niet alleen kostenreducties en werkkapitaalacties, maar ook een nieuwe wending in de bedrijfsvoering.

De kikker en het kookpunt

Helaas bleek ‘meer van hetzelfde’ het plan. Dit doet mij denken aan het idee van een kikker die in de pan blijft zitten terwijl het water langzaam aan het koken wordt gebracht, omdat hij niet doorheeft dat het water kookt. Als ondernemer moet je soms ook weten wanneer het tijd is om uit de pan te springen.

Bij deze zeven signalen moet je je wagen aan een verandering van strategie en/of manier van werken:

1) Nieuwe wetgeving zorgt voor ontwrichting in jouw sector

2) Nieuwe productie of operationele technologie zorgt voor significante kwaliteits- of kostenverbeteringen

3) Je vermoedt dat je bedrijf niet veel waard zal zijn als je het verkoopt

4) Je vaste overhead is meer dan 15 procent van je omzet

5) Je bent niet in staat om 5 procent van je omzet aan marketing te besteden

6) Je hebt in geen jaren een nieuw product of nieuwe dienst gelanceerd

7) Je opereert in een sector waar e-commerce zorgt voor sterk toenemende concurrentie op je thuismarkt.

Bij het zien van het faillissement van de lokale ondernemer voelde ik geen leedvermaak. Integendeel, ik had een gevoel van onmacht omdat ik niet de kans had gekregen om op zoek te gaan naar wat ik noem ‘een strategie met hoofdletter S’, waarbij deze gepassioneerde en kennisrijke ondernemer niet alleen had kunnen overleven, maar vooral weer had kunnen groeien en innoveren.

Als ondernemer moet je soms ook weten wanneer het tijd is om uit de pan te springen.

Bij ieder bedrijf hoort een visie (waar wil ik naartoe) en een bijbehorende strategie (hoe ga ik dat bereiken). Heb je deze niet, dan ben je stuurloos en bepaalt de markt waar jij eindigt. Dat wil natuurlijk niemand. Toch was en is het in het MKB vaak voldoende om gewoon beter te zijn dan je dichtstbijzijnde concurrent. Een beetje sneller, een beetje meer klantvriendelijk, een snelle volger. ‘Beter goed gejat dan slecht bedacht’ lijkt soms het devies.

Door de veranderingen in de maatschappij is simpelweg beter zijn dan je concurrent niet altijd meer voldoende. Daarom Strategie met een hoofdletter S:

– Een nieuw verdienmodel toepassen
Dit is bijvoorbeeld een cv-ketel verhuren in plaats van verkopen. In de tuinbouw verkopen ze ‘beschikbaarheid van koeling of warmte’ in plaats van een volledige installatie.

– Een nieuwe verkooppropositie ontwikkelen
Ontwikkel een propositie waarbij je (beter) beloond wordt op basis van prestaties. Dit zie je vooral bij dienstverleners steeds vaker.

– Een concurrent of aangrenzende speler in de markt overnemen
Hiermee creëer je schaalvoordeel of vergaar je nieuwe competenties en klanten. Een lokale drukkerij die bijvoorbeeld kleinere concurrenten in de regio overneemt, is hij in staat om te blijven investeren in nieuwe apparatuur waarmee hij meer diensten kan leveren en bestaande diensten steeds efficiënter kan uitvoeren.

– Een samenwerking met een andere partij aangaan
Door een samenwerking aan te gaan, kun je nieuwe kansen creëren.

– Investeren in nieuwe technologieën
Hierdoor kun je een voorsprong nemen op de concurrentie. Vooral in de maakindustrie is het vrijwel onmogelijk om voorbij te gaan aan de kansen die robotisering met zich meebrengt. Een productierobot kost inmiddels op jaarbasis minder dan een fulltime medewerker!

Dat zulke grote stappen niet alleen andere vaardigheden, maar ook nieuwe en extra risico’s (zoals externe financiering) met zich meebrengen moge duidelijk zijn. En dat vaak ook bepaalde zekerheden verloren gaan, zoals zelf 100 procent van de aandelen bezitten, is eveneens mogelijk. Maar als ‘meer van hetzelfde’ niet toereikend is, dan geldt het adagium ‘wie niet waagt, wie niet wint!’

Je hoeft er niet alleen voor te staan

Soms is het als ondernemer lastig om voldoende afstand te nemen tot je bedrijf om te beseffen dat je een Strategie nodig hebt. Op zulke momenten is het fijn om iemand naast je te hebben die deze afstand wel heeft.

Meer weten?

Neem rechtstreeks contact op met één van onze bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.