Corporate bedrijven, oftewel bedrijven die groter zijn dan MKB-ondernemingen, ‘kapen’ steeds meer klanten weg bij MKB’ers. Dat doen ze onder meer door te werken met SMART doelstellingen, met marktonderzoek, met goed opgeleide verkopers, en soms met grote budgetten om nieuwe klanten als het ware te kopen. Hoe win je als MKB’er zonder megabudgetten de strijd om de klant? Dat kan op allerlei manieren. Het gestructureerd en planmatig inzetten van verkoopactiviteiten is daarbij van groot belang. Deze maand gaan we in op de ondernemersvraag:

 “Hoe ontwikkelt het vak ‘verkopen’ zich in het MKB?”
Chris de Groot, één van de 25 partners bij thexton armstrong nederland en trotse zoon van een groenteboer, heeft verkoop met de paplepel ingegoten gekregen en beantwoordt deze vraag.

Chris: “Bij elkaar heb ik ruim 20 jaar diverse functies gehad op het gebied van verkoop, management en business development, onder meer bij corporate bedrijven zoals KPN en NLDC (de grootste Nederlandse aanbieder van datacenterdiensten). Het eerste wat ik bij die grote bedrijven leerde: verkopen is een vak, dat doe je er niet even bij. Verkopen is niet het aannemen van een bestelling, het is gestructureerd en planmatig werken en dat moet je leren. Corporate bedrijven  pakken hun verkoopactiviteiten heel gestructureerd aan en stellen elk jaar een SMART verkoopplan op. Hierbij zijn de doelstellingen Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden. Vaak zijn die jaarplannen gebaseerd op uitvoerig (en kostbaar) marktonderzoek. Veel MKB-ondernemers hebben slechts één of enkele verkopers in dienst en het ontbreekt  ze aan tijd om meer werk te maken van hun verkoop. MKB’ers hebben meestal niet de budgetten die de corporate bedrijven wel hebben. Je ziet dat steeds meer – ook de relatief kleine – corporate bedrijven zich met hun ‘sales power’ ook richten op MKB-ondernemingen en dat ze daar steeds meer omzet wegsnoepen. Daarom is het essentieel dat MKB’ers een professionaliseringsslag maken op het gebied van verkoop.”

Meer dan ’n aardige vent of vrouw
Chris: “Tot zo’n 5 jaar geleden was het voor veel MKB’ers relatief eenvoudig om verkoop te realiseren. Simpel gezegd: je moest een aardige vent of vrouw zijn en tijdig een goed product of goede dienst leveren voor een juiste prijs. Vandaag de dag is dat echt onvoldoende. De klant wordt steeds veeleisender en minder loyaal. Het alleen maar bieden van een goed product of een goede dienst en het hebben van een goede relatie volstaat voor veel MKB’ers niet meer. Verkoopactiviteiten en verkoopvaardigheden worden steeds belangrijker.”

Gestructureerd jaarplan en trots

“Wil je als drukbezette MKB’er maximaal rendement uit je verkoopinspanningen halen, maak dan een gestructureerd en gedetailleerd verkoopplan, het liefst het eerder genoemde SMART jaarplan. Doe dat voor de hele onderneming en per verkoper. Een essentieel uitgangspunt bij al je verkoopactiviteiten is dat je als MKB’er trots bent op je bedrijf,  je medewerkers en je producten en diensten. Je communiceert en onderhandelt op basis van gelijkwaardigheid ten opzichte van je klanten en prospects. Ook als de concurrentie een corporate bedrijf is waar je misschien stiekem een beetje tegenop kijkt. Het maakt daarbij echt niet uit of je 5 of 50 medewerkers in dienst hebt. Minstens zo belangrijk is om te strijden op punten die je kunt winnen. Dat hoeft beslist niet altijd de prijs te zijn, het kan ook kwaliteit, lokale aanwezigheid, een goede service of flexibiliteit zijn. Met name op deze punten  winnen veel MKB’ers het bij hun verkoopinspanningen van concurrerende corporates. Zelfs als de MKB’er een hogere prijs hanteert.”

Klant helpen en schaken op het grote “schaakbord”?

“Een klant, zeker een klant in het MKB, wil niet alleen maar een product of dienst bij je afnemen. De huidige klant verwacht, uitgesproken of niet, dat je hem of haar helpt door meer dan gemiddeld proactief mee te denken. Door  ongevraagd advies te geven en met hem of haar te sparren over ‘de business’. Daarbij kan het ook goed zijn belangrijke thema’s zoals duurzaamheid en efficiëntie mee te nemen. Je moet een klant helpen ‘om bij jou te kopen’. Om veeleisende MKB-klanten en kleine corporate bedrijven naar wens te kunnen helpen, moet je kennis hebben van de markt, maar ook weten wie de spelers zijn. Ik vergelijk dat vaak met het grote schaakbord. Bij verkoop moet je weten wie de spelers zijn op het grote schaakbord. Dat is niet alleen de inkoopverantwoordelijke, maar ook de directeur en de rest van de personen uit de DMU (Decision Making Unit) die meebeslissen over de aankoop. Gewapend met die kennis weet je met wie je welke informatie moet delen en wat je volgende zet in het verkooptraject moet zijn om de deal te kunnen sluiten. Het is echt net schaken met alle stukken op het grote schaakbord. MKB-ondernemers zijn van huis uit vakmensen voor wie kwaliteit logisch is en bij wie verkoop wat meer aandacht zou mogen krijgen binnen het bedrijf. Wij kunnen hen daarbij op diverse manieren ondersteunen zodat verkoop, beter gezegd adviserend verkopen, effectief en leuk is en verkoopdoelstellingen worden gehaald.”

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij ook een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong?  Neem dan rechtstreeks contact op met Chris de Groot of met één van onze andere bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.