Geld vragen voor hetgeen dat jouw bedrijf maakt of doet lijkt heel eenvoudig, maar dat is het niet altijd. Vaak maken ondernemers hun prijzen te laag en vragen ze niet wat ze nodig hebben en waard zijn. Aan de hand van het verhaal van Annet Konijn lees je in deze blog hoe je het wel moet aanpakken.

Het bepalen van de prijs van jouw product of dienst gaat via een aantal stappen. (1) Eerst moet je tot op detailniveau weten hoeveel het kost om het te doen of te maken. Dit is een kostprijsberekening. (2) Daarna kies je of je concurreert op de prijs, kwaliteit of service. Dit heeft consequenties voor de hoogte van de prijs.

(3) Bereken na de uitvoering van een opdracht wat het daadwerkelijk gekost heeft, en bereken je marge. – een nacalculatie dus. Pas indien nodig je kostprijsberekening aan. (4) Zoek vervolgens uit wat concurrenten doen. Wat vragen zij voor vergelijkbare producten en diensten?

(5) Bepaal een prijs die hoog genoeg is om winst te maken, maar die niet zó hoog is dat de klanten weglopen. (6) Vraag de prijs die je nodig hebt en maak je product of dienst niet te goedkoop. Deze laatste stap wil ik verder uitwerken

De prijs vragen die je nodig hebt

Regelmatig merk ik dat mijn klanten het lastig vinden om de juiste prijs te vragen. Ze hebben de eerste vijf stappen doorlopen, maar blijven stelselmatig te lage prijzen vragen. Waarom toch? In mijn analyse start ik altijd met vragen om achter de redenen te komen. De hoofdvragen zijn:

• Welke afkeurende stemmetjes roepen iets in jouw hoofd?
• Hoeveel tijd en creatieve energie gebruik je om de klant te helpen?
• Welke vaardigheden en talenten zet jij in?
• Wat levert jouw dienst of product op voor jouw klant?
• Wat ga je voortaan anders doen?

Een voorbeeld: Annet Konijn van Buro Kom (www.burokom.nl) is een beelddenker. Ze maakt in opdracht tekeningen die overbrengen waar een bepaald onderwerp echt over gaat. In 2017 hielp ik haar om een betere beloning voor haar tekeningen te vragen. Ik kreeg als extra bedankje een rake tekening over haar proces en wat ze geleerd heeft. Ze vroeg vaak te weinig geld, maar na het doorlopen van bovenstaande stappen doet ze dat niet meer.

Stap 1: haar stemmen (lees: belemmerende gedachten) zeggen:

• “Het stelt toch niets voor, dit kan iedereen.”
• “Wat is dit nu waard. Dat is toch bijna niets waard?”
• “Je wilt toch helpen en je vindt het leuk om te doen, dus mag je bijna niets vragen.”
• “Vraag je zoveel? Dat lukt nooit.”
• “Dat kunnen ze helemaal niet betalen, veel te duur.”

Deze stemmen helpen niet bepaald. Maar, heb jij ze nooit, zulke gedachten? Als je een normale winst wilt maken, gooi dan jouw remmende overtuigingen uit het raam.

Stap 2: hoeveel tijd, creativiteit, materiaal en reiskilometers stop je erin?

Annet ging tellen en rekende uit dat ze voor € 4,50 per uur aan het werk was. Dat vond ze niet leuk, want dan verdiende ze als basisschooldocente beduidend meer…

Stap 3: welke vaardigheden en talenten gebruik je?

Nou, van alles!

• Goede vragen stellen
• Goed lezen van de tekst
• Analyseren van de kern van het probleem
• Verplaatsen in de opdrachtgever
• Een rake tekening maken
• Creatief en out-of-the-box denken en tekenen
• Netjes afwerken
• Op tijd leveren

Stap 4: wat levert jouw tekening de klant op?

• Meer zichtbaarheid
• Een alternatief voor te lange en wazige teksten
• Drie klanten extra (marge € 5.000,-)

Annet ging rechtop zitten, dit vond ze duidelijk! Natuurlijk moet ik genoeg vragen, anders nemen ze me niet serieus. En mijn klant heeft echt veel aan mijn tekening!

Stap 5: wat ga je bij de volgende offerte doen?

Annet dacht maar heel even na:

• “Ik start met een uren- en kostencalculatie”
• “Ik ga uit van wat het oplevert voor de klant”
• “Ik som even op voor mezelf welke kennis, ervaring en zachte vaardigheden ik allemaal heb”
• “En dan vraag ik gewoon wat het waard is, dat lijkt nu veel gemakkelijker!”

Annet bedankte mij met de tekening waarin ze laat zien dat ze beseft wat er speelt.

De poel van misplaatste bescheidenheid

Als ze er alleen van uitgaat dat ze weinig te bieden heeft, dat ze graag wil helpen en dat het voor háár best makkelijk is, dan verdrinkt ze in de poel van misplaatste bescheidenheid.

Als ze zich daarentegen verplaatst in wat haar klant aan haar dienst heeft en als ze beseft dat ze hier goed in is, dan gaat haar bedrijf lopen. Het gouden inzicht is dat ze veel kennis en ervaring heeft. De volwassen Annet, gesteund door ervaring, kennis en zelfvertrouwen, trekt haar uit de poel.

Heb jij ook het gevoel dat je te weinig vraagt voor je producten en diensten en wil je meer inzicht krijgen in je tarieven? Download dan het whitepaper ‘Bepaal je kostprijs’ en voer een betere kostprijsberekening uit.

Vrijblijvend adviesgesprek?
Wil jij een vrijblijvend en kosteloos adviesgesprek met een bedrijfsmentor van thexton armstrong? Neem dan rechtstreeks contact op met één van onze bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.