Moet je als ondernemer vooral grote klanten aan je proberen te binden? Elke ondernemer zal in eerste instantie volmondig ‘ja’ zeggen. Grotere klanten geven meer omzet, minder factuurtjes, grotere winsten… toch? Niet altijd. We leggen een paar valkuilen bloot zodat jij er niet in hoeft te trappen.

De druk van de grote klant

Als een grote klant jou zaken gunt, wil hij er wel wat voor terug hebben. Vaak is dat gewoon korting. ‘Ik zorg voor een paar ton omzet, dus kan er best wat van de prijs af.’ Je bent al gauw geneigd om toe te geven om de klant te behouden. Maar elke euro korting die jij geeft, gaat wel van de nettowinst af. Enig idee hoeveel omzet je moet maken om dat verlies te compenseren?

Niet alleen omzet, ook transacties

Als de klant met twee ton aan orders elke week vier bestelling van duizend euro plaatst en voor elke bestelling een factuur vraagt, ben je veel tijd aan hem kwijt. Dan zal de korting die jij hem hebt gegeven, al snel extra hard aankomen. Misschien is het voor jou veel lucratiever om te leveren aan (veel) meer kleinere klanten die je wel de volle prijs in rekening kunt brengen.

Focus op kostprijs per transactie

Laat je daarom niet leiden door de grootte van de omzet, maar door het aantal transacties dat je met een klant doet.

Belangrijk voor jou als ondernemer is om te weten wat de kostprijs per transactie van jouw product of dienstverlening is. Om het eenvoudig te houden: een levering van 2.000 euro kost jou minder dan twee leveringen van 1.000 euro. Als je de kostprijs per transactie kent, kun je daarop sturen.

‘Prijs’ geven

Je weet dan hoeveel je ‘prijs’ kunt geven aan grote klanten. Voordat je in gesprek gaat, heb je die bandbreedte precies voor ogen. En tijdens het gesprek kun je onderbouwen waarom je bepaalde kortingen níet kunt geven; dat zal indruk maken.

Als je weet wat de kostprijs van een transactie is, kun je ook de waarde van een transactie maximaliseren. Je ziet direct welke invloed bijvoorbeeld robotisering in de productie op de kostprijs heeft. Of de keuze voor een andere transporteur. Die keuzes hebben weer invloed op de waarde per transactie.

Nacalculatie

Met de kostprijs scherp voor ogen kun je de nacalculatie precies uitvoeren. Heb je de juiste prijs in rekening gebracht? Heb je voldoende marge gemaakt? Moeten de prijzen worden bijgesteld? De kostprijs van een transactie geeft je inzicht in de waarde van de transactie. En alleen op die manier kan je tot een optimaal prijsbeleid voor jouw onderneming komen.

Kostprijs

Blijft over de vraag: hoe weet ik wat mijn kostprijs is?

Die wordt bepaald door een groot aantal factoren: inkoopprijs, kosten van medewerkers (leg jij daar voldoende marge op?), kosten van huisvesting, opslag en handelingskosten, overhead en nog veel meer spelen.

Logisch dat vele ondernemers worstelen met de berekening van de werkelijke kostprijs. Dit is een handleiding waarmee jij jouw eigen kostprijzen kan bepalen. Download hem en kijk of jij op de goede weg zit. Reken hem eventueel door met een collega-ondernemer, je accountant of een bedrijfsadviseur. Het komt de gezondheid van je bedrijf ten goede. Meer weten? Neem contact met ons op via [email protected].