Veel MKB-ondernemers geven aan dat ze “meedenken” met hun klanten en inspelen op hun wensen. Voor klanten is dit geweldig! Ze krijgen vaak – zonder extra kosten – waardevolle inzichten en advies. Dit helpt hun organisatie vooruit. Maar heb je ooit echt stilgestaan bij de vraag of jouw klant wel behoefte heeft aan dit meedenken?

Is gratis meedenken altijd een goede strategie?

Gratis meedenken kan zeker waardevol zijn, vooral als het bijdraagt aan de klanttevredenheid, de loyaliteit versterkt, of een onderscheidende factor biedt waarmee je een betere prijs kunt vragen. In sommige gevallen kan het zelfs de doorslag geven bij het winnen van een order die je anders had misgelopen. Maar helaas is de praktijk vaak anders: veel ondernemers steken tijd en energie in dit meedenken zonder dat ze er zelf iets tastbaars voor terugzien. Ze blijven maar geven, in de hoop dat het zich zal uitbetalen – maar vaak gebeurt dit niet.

Waar gaat het mis?

De fout ontstaat wanneer jij als ondernemer iets biedt wat de klant niet echt nodig heeft of niet waardeert. Er is dan een mismatch tussen wat jij denkt dat belangrijk is en wat de klant werkelijk waardeert. Dit kan gebeuren wanneer je in de veronderstelling bent dat jouw advies of meedenken precies is wat de klant zoekt, terwijl de klant hier zelf anders over denkt. Hoe kun je nu voorkomen dat je kostbare tijd investeert in iets wat de klant uiteindelijk niet waardeert?

De sleutel: begrijp de échte klantbehoefte

Om te bepalen of jouw inspanningen aansluiten op een echte klantbehoefte, kun je jezelf twee belangrijke vragen stellen:

1) Als ik mijn prestatie op een bepaalde klantbehoefte verbeter ten opzichte van de concurrentie, is de klant dan bereid hier een hogere prijs voor te betalen?

2) Als mijn prestatie op deze behoefte zou verslechteren, zou de klant dan geneigd zijn om over te stappen naar een concurrent?

Kun je ten minste één van deze vragen met “ja” beantwoorden, dan weet je dat je te maken hebt met een échte klantbehoefte. Het meedenken en inspelen op die specifieke behoefte heeft dan zeker nut en kan zelfs bijdragen aan de loyaliteit en tevredenheid van de klant.

Wanneer meedenken geen meerwaarde biedt

In alle andere gevallen is het beter om niet zomaar mee te denken zonder te weten of het daadwerkelijk waarde toevoegt. Klanten zullen je advies dan waarschijnlijk als onnodig zien, en jij verliest tijd en energie die je beter in andere activiteiten had kunnen steken. Door selectief te zijn in je meedenken, kun je je inspanningen richten op de behoeftes die er echt toe doen voor je klant. Dit bespaart je niet alleen tijd, maar maakt je verkoopinspanningen ook een stuk effectiever.

Wil je leren hoe je meer waarde kunt creëren zonder tijd te verspillen?

Als je wilt weten hoe je niet alleen klantbehoeftes beter kunt inschatten, maar ook hoe je winstlekkages kunt tegengaan, neem dan contact met ons op. Samen kunnen we onderzoeken hoe jij je waardepropositie kunt versterken en tegelijkertijd je verkoopstrategieën optimaliseert. Neem rechtstreeks contact op met één van onze bedrijfsmentoren bij jou in de buurt. Je kunt ook ons contactformulier gebruiken.